楽天市場で商品が売れない原因とは？どのように対策をすれば良い？
楽天市場には多くの競合他店舗も出展していることから、自社のみで購入してくれるという方は少ないものです。
需要と供給のバランスが変わったなども考えられますが、なかには自店舗や競合他店舗が要因であることも考えられます。
では、具体的に商品が売れない原因と、売れるための対策にはどのようなものがあるのでしょうか？
今回は、楽天市場で商品が売れない原因について、どのように対策をすれば良いのかとあわせてご紹介します。
楽天市場で商品が売れない原因
楽天市場で商品が売れない原因には、下記のようなものが挙げられます。
商品ページで魅力が伝わらない
楽天に限らず、Eコマースでは商品の現物を触って確認することができないため、画面上で情報を完結する必要があります。
たとえば、写真についてはただ商品本体を掲載するのではなく、大きさや仕様イメージなどを掲載しなければなりません。
また、商品写真の下には品番や規格、重量といった詳細な情報を記載する欄があるため、可能な限り情報を記載します。
しかし、ユーザーが知りたいことが記載されていなかったり、悩みを解決できなかったりした際は購入に至る可能性が低くなります。
市場で動きが良い商品にも関わらず出荷数が少ない場合は、商品ページで魅力が伝わらなかった可能性が考えられます。
転換率が低い
転換率とは、購入数と流入数で算出することができる割合で、コンバージョン率や成約率とも呼ばれます。
たとえば、流入数が100件、購入数が5件の場合は転換率が5件÷100件=5%となります。
楽天市場で収益を上げるためには商品を購入してもらわなければならないため、転換率は重要な要素です。
ジャンルや商品によって転換率は異なりますが、一般的には1%から5%を目安にしている店舗が多いです。
転換率が低いということはページを見ても購入しなかったということであるため、ページ情報や導線の見直しなどが対策となります。
流入数が少ない
楽天市場では多くの商品や店舗が出店しているため、自店舗に至らないユーザーが多くいるものです。
商品数が多いほど入り口となるページが多くなることから、流入するユーザーも多くなることが考えられます。
流入数を増やすためにはSEO対策や広告運用などが有効であり、収益が高い店舗ほどこれらに取り組んでいる傾向にあります。
また、メルマガやSNS経由からの流入も期待できるため、流入数が少ない店舗は集客を十分に実施していないといえるでしょう。
最終目的は購入ですが、それまでに達成するべき中目標は流入数（分母）の増加であるため、積極的に施策を行う必要があります。
楽天市場で商品が売れないときの対策
こちらでは、楽天市場で商品が売れないときの対策をご紹介します。
商品ページを充実させる
ユーザーは興味がある商品を見つけたとき、クリックしてそのページに流入して詳細を知ろうとします。
そこで十分な回答が得られた場合は購入し、情報が不足している場合は購入しません。
商品を購入する行為は、現物をもって解決したい課題があるということです。
たとえば、化粧品の場合は「より美しく」「自分好みの色を使ってキレイに魅せる」といったことが課題となります。
商品ページにこれらを解決できるような情報を記載すると、転換率が高くなるでしょう。
納期・配送方法を見直す
楽天市場ではあす楽や送料無料など、配送に関するさまざまなサービスを提供しています。
下記は、楽天市場が提供している、納期・配送に関するサービスの一例です。
あす楽
あす楽は正午までに注文すると翌日に商品が届くといったサービスですが、対応可能エリアが存在します。
具体的にはショップがあるエリアを基準としているため、たとえば北海道から沖縄への配送はあす楽に対応していません。
多くのユーザーは注文した商品ができるだけ早く欲しいと考えているため、あす楽はユーザーに対して親切なサービスといえます。
送料無料
送料無料サービスとは下記エリアを除いて、税込み3,980円以上購入すると送料が無料になるサービスです。
- 沖縄
- 離島
- 一部地域
これまではショップによって送料無料の条件が異なっていましたが、現在では上記価格に統一されています。
ただし、下記の商品は送料無料の対象にならない点には注意が必要です。
- 送料無料ライン対応外ショップの商品
- お酒類
- 商品の発送元が、沖縄・離島・一部地域の商品
- 本・CD
売れる商品を出品する
楽天市場の店舗運営者のなかには、自社が売りたい商品だけを出品している方がいらっしゃいます。
しかし、残念ながらそれらのみを購入してくれるというユーザーは少なく、いわゆる定番商品も必要となります。
定番商品とは回転率が高いものやロングセラー商品など、知らない人が少ないといった特徴がある商品です。
そのため、売り上げを上げることを目的とて、既存商品に関する定番商品を出品してみましょう。
たとえば、スニーカーショップの場合はクリーナー関係を置く、といったことが挙げられます。
同梱商品を提案する
同梱商品とは、メインとなる商品に加えてもう1点追加で購入してもらえるようにお勧めする商品を指します。
先述したスニーカーショップの場合、スニーカーに同梱してクリーナーを提案することが挙げられます。
同梱商品を採用することによって、ユーザーは探す手間が無くなり、店舗側は客単価の向上を図ることができます。
リピート率を上げる
消耗品を販売している店舗の勝負どころは、新規顧客の獲得だけではなくリピーターの育成も挙げられます。
リピーターはすでに店舗に関する情報を知っているため、多くなるほど安定した収入を得ることができるのです。
下記、リピーターを獲得するための方法です。
- メルマガを配信する
- 購入後、サンクスメールを送付する
サンクスメールとは購入に対するお礼を伝えるメールで、感謝を伝えることが目的です。
サンクスメールがある業者とない業者では、実はある業者のほうが高くなる傾向にあります。
まとめ｜永遠に売れない…ということはない
今回は、楽天市場で商品が売れない原因と対策についてご説明しました。
楽天市場で商品が売れない原因として、商品ページで魅力が伝わらない・転換率が低い・流入数が少ないことが挙げられます。
ページを充実させる・納期・配送方法を見直す・売れる商品を出品する・同梱商品を提案する・リピート率を上げることが対策です。
収益に伸び悩んでいる店舗は、上記を実践してみましょう。
