楽天市場は商品登録数が3.6億点以上、国内EC総額が5兆円という、日本屈指のECモールです。 1997年に開設されて以来、1ヶ月あたりのユーザー数は5,500万人程度、店舗数は5.6万程度となりました。 このことから、楽天市場には多くのユーザーが集まる一方、競合店舗が多いモールだといえます。 楽天市場で収益を上げるためには、類似商品を取り扱っていたりベンチマークしている競合店舗の情報を知る必要があります。 こちらの記事では、楽天市場における競合調査の方法や調査内容などをご紹介します。  

調査先の考え方

一言で「競合店舗」といっても、定義する内容や自店舗の経営方針などによってさまざまな考え方があります。 下記にて、楽天市場において競合ととらえられる店舗の調査先を説明します。  

自店舗で売れている商品を販売している店舗

楽天市場では同じ商品を複数の店舗が販売していることがあり、自店舗や他店舗も購入先の対象となることがあります。 多くのユーザーは楽天市場を開いたあとに、検索窓にさまざまなキーワードを入力して商品を探します。 検索ワードは下記の2種類に分かれています。  

指名キーワード

指名キーワードは企業名やブランド名、商品名といった固有名詞などが対象となるキーワードです。 たとえば、「ルイヴィトン」や「ノースフェイス ヌプシ」などが指名キーワードにあたります。 これらはすでにユーザーが認知しており、あらかじめ購入するものが決まっている方が入力することが多いです。 指名キーワードに表示される検索結果の中から、ユーザーは価格が安く、信頼性が高い店舗を選択して購入する傾向にあります。  

一般キーワード

一般キーワードとは、指名キーワード以外の言葉であり、指名よりもざっくりとした内容が含まれています。 「Tシャツ 赤 Lサイズ」や「広告 種類」などが一般ワードになります。 一般キーワードを検索するユーザーは購入するものが決まっておらず、数点を比較してから購入することが多いです。 一般キーワードで流入・購入数が増えることで認知度が向上するため、結果的に指名ワードでの流入・購入も増加します。   自店舗と他店舗で取り扱っている商品は、指名キーワードで検索される方が多いと推測できます。 そのため、指名キーワードで検索し、上位表示されていたり評価が高かったりする商品を取り扱う店舗が競合になります。  

類似する商品を取り扱っている店舗

先述した指名キーワードの場合、商品名や「メーカー名+商品」で検索されることが多いです。 これを指名買いといい、ブランドアイテムや日用品などを購入する際に入力した方は多いのではないでしょうか。 一方、対象となる商品に近い商品を販売しているブランドも多数存在しており、それらの商品を取り扱う店舗も競合になります。 たとえば、ボールペンやトイレットペーパーといった商品は、多くのメーカーが製造・販売している商品だといえます。  

競合調査の考え方

こちらでは、競合調査の考え方をご紹介します。  

ユーザーが何に着目しているのか

やみくもに競合を調査しても薄い情報しか得られないため、その情報を活かすことが難しいものです。 まずは、ユーザーが商品を購入する際に何に着目しているのかを検討しましょう。 下記、多くのユーザーが商品を購入する際に着目していることが多いポイントです。

• 価格
• 商品画像
• ポイント還元率
• 販売実績
• 配送日数

  これらを調べるためには、自店舗が売り出したい商品に関するキーワードや、上位表示を目指すキーワードを入力しましょう。 楽天市場で検索結果の上位表示を獲得できているキーワードは、これらの評価が高い傾向にあります。 競合店舗の価格や商品画像などを参考にし、自社商品に反映することで転換率の向上が期待できます。  

広告の配信状況

楽天市場ではさまざまな広告が配信されており、特に検索結果に表示される広告は自然と目に入るものです。 広告から必ず購入に至るわけではありませんが、上位表示を獲得できるため比較のテーブルにのせることができます。 広告のメリットは競合店舗も理解しており、費用を支払う価値の判断をしているといえます。 そのため、キーワードやディスプレイなど、競合店舗が広告を配信しているのかも確認しておきましょう。  

自店舗と競合店舗の差を明確にする

これらの情報を収集する際、自店舗と他店舗の差を明確にすることが重要です。 ノートやExcelなど、表形式で表すと便利でしょう。 注意点として、競合店舗の強みだけではなく、自店舗の強みも記載しておくことが挙げられます。 自店舗の強みを活かし、競合店舗が持つ強みを取り入れることで収益を上げることができるのです。  

競合の調査方法

競合を調査する方法としては、下記が挙げられます。

• 検索結果
• 広告運用
• イベント開催中のポイント・割引状況
• クーポン
• メルマガ
• ショップページの構成

  特に、競合店舗は高い収益が期待できるイベント期間には、積極的にキャンペーンを行う傾向にあります。 楽天スーパーセールやお買い物マラソンは多くのユーザーが集まるイベントであり、どの店舗も注力しているものです。 そのため、イベント期間中は自店舗の収益だけではなく、競合店舗の施策状況も確認しておきましょう。 今回のイベントに間に合わなくても、次回のイベントに活かせる要素が見つかるはずです。 また、競合分析は表だけではなく、下記のようなフレームワークを活用しましょう。  

3C分析

3C分析とは、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3要素で構成されるフレームワークです。 こちらは予測を含めず、事実のみを記載することが重要であり、現状と今後の戦略を練ることができます。 事実に基づかないデータを入力すると戦略を検討する際に誤った判断をしてしまう可能性があります。  

SWOT分析

SWOT分析は下記4つの要素で構成されるフレームワークで、得た情報を分類・整理する際に役立ちます。

• 強み（Strengths）
• 弱み（Weaknesses）
• 機会（Opportunities）
• 脅威（Threats）

  上下左右に線を引き、それぞれの要素に近い場所に情報を記載し、分析を行います。    

調査結果の活用方法

競合調査の結果は集めて分析することが目的ではなく、その情報を自店舗に活用して初めて価値を得ます。 「競合のここが良かったから、自社で活かそう」と考えることが重要です。 たとえば、人件費以外のコストが発生しない画像やタイトル、見出しの改善などは比較的着手がしやすいのではないでしょうか。 特に、画像は流入に大きな影響を及ぼす要素であることから、優先して改善したい要素のひとつです。 とはいえ、分析から実施までには多くの時間がかかるだけではなく、成功するかどうかが不透明です。 そのため、楽天市場での実績を多く保有しているコンサルティングを起用することも良いでしょう。 コンサルティングに依頼することで、調査から提案までをワンストップで実現することができます。 施策の実装も行ってくれるコンサルティングもあるため、競合に負けていると考えている方は導入を検討しましょう。  

まとめ｜分析で終わりではなく施策の実装をしてこそ価値あり

こちらの記事では、楽天市場における競合調査や活用方法についてご説明しました。 楽天における競合は自店舗で売れている商品を販売している店舗や、類似する商品を取り扱っている店舗になります。 調査の際にはユーザーの着目ポイントや広告の配信状況などを確認し、自店舗と競合店舗の差を明確にすることが重要です。 競合データを収集し、自店舗に活かせるポイントを発見しましょう。