Qoo10の店舗経営に！売上を上げるための3要素と5原則
Qoo10に限らず、ビジネスで安定した売上を得るためには、やみくもに動くのではなく戦略が必要です。
Qoo10を利用して越境ECを実施する際はどの国に出品するのか、国内対応はどうするのかなどを考えなければなりません。
売上を上げるためには正解はありませんが、成功事例から売上を上げるための要素や原則があります。
こちらの記事では、Qoo10にも当てはめられる、売上を上げるための3要素と5原則をご紹介します。
売上を上げるための3要素
まずは、下記にて売上を上げるための3要素をご紹介します。
集客数
集客数とは、店舗を訪問する人数を指すものであり、売上を上げるための重要な要素です。
来店ユーザー全員が購入することは考えにくいですが、分母が多くなるほど購入に至るユーザーが増加する可能性があります。
また、来店ユーザーは初めて訪問する新規ユーザーと、何度も訪問しているリピーターに分けられます。
リピーターも元をたどれば新規ユーザーであり、新規ユーザーを囲い込むことでリピーターになるのです。
そのため、Qoo10で売上を上げるためには新規ユーザーの獲得と、既存ユーザーの囲い込みの両方を行わなければなりません。
そのためには商品やサービスだけではなく、ショップそのものの魅力や早いレスポンスなどを心がけましょう。
成約率
成約率とは、来店したユーザーのうち、どれだけ多くのユーザーが商品やサービスを購入したのかを示す割合です。
「成約率 ＝ 成約数 ÷ 集客数」で算出することができ、成約数が多くなるほど成約率が高くなります。
一方、成約数と集客数の両方が改善されると割合自体は変わりませんが、売上については改善されているはずです。
また、上記はあくまで割合を示すものであるため、成約数が変わらず集客数が減っても割合が高くなる点には注意しましょう。
とはいえ、成約数と集客数のどちらを改善するべきなのかは店舗運営者や経営者の判断に依存します。
分母を増やすのか、分子を増やすのか… たとえ施策に成果がなくても、次の改善案を立案して継続したPDCAを行いましょう。
客単価
客単価とは、商品やサービスを購入したユーザーの、ひとりあたりの売上を示す数値になります。
「平均客単価」とも呼ばれるように、ユーザーが店舗に支払う金額の平均値を表します。
成約数や成約率が高くても、客単価が低い場合は総売上が高くならず、費用対効果が良くない状態といえます。
特に、リピートが少ない商品を取り扱う店舗については客単価を上げることが重要な課題となります。
客単価が低く、リピートが多い商品を取り扱う店舗については、まとめ買いを誘って積極的に上げていきましょう。
まとめ買いが多くなると梱包・配送コストが削減できるため、手元に多くの利益を残すことができます。
売上を上げるための5原則
こちらでは、売上を上げるための5原則をご紹介します。
新規顧客を増やす
新規顧客はリピーターに育つ可能性があり、今後店舗の成長には欠かせない存在です。
ビジネスの観点では、リピーターや既存顧客の売上に依存すると、いざいなくなったときに売上が大きく下がってしまいます。
いわゆるリピーター商売のリスクといえるものであり、店舗や企業は新規顧客の獲得を重要な課題に抱えているものです。
新規顧客を獲得するためには、自店舗のターゲットとなる見込み顧客に対して最適な販売戦略を行うことが重要です。
EC限定の商品を販売したり、価格メリットを提示したりすることが、新規顧客の獲得につながります。
はじめて購入して「このお店は良いな！」と感じたユーザーは、継続して購入するリピーターに育ちます。
既存顧客の離脱を防ぐ
リピーターは自店舗で繰り返して商品を購入してくれるユーザーであり、売上に対する割合が大きい傾向にあります。
一説によると、2割のリピーターが売上の8割を構築しているという、「パレートの法則」に当てはまるといわれています。
このことから、継続した安定収入を獲得するためには、リピーターを獲得し、離脱を防ぐことが重要です。
そのためには自店舗で購入することによって得られる具体的なメリットを提示するなど、顧客満足度を向上させなければなりません。
クーポンの発行やページ構成の見直しなどによってこれらを実現でき、独自性を演出することでブランディングができます。
「○○なら○○店で購入しよう」と思ってもらえることで、リピーターの離脱を防ぐことができるでしょう。
顧客の来店頻度を上げる
たとえば、毎回同じ金額を支払うユーザーが、月1回と月2回来た場合では、後者のほうが売上が高くなります。
上記の場合、単純に売上金額が2倍になるため、ユーザーの来店頻度は売上に直結する重要な要素なのです。
とはいえ、期限を区切らなければ年に2回来てもリピートしてくれた、ということになります。
自店舗が希望する期間内に再度来店してもらうためには、クーポンの配布やセールの案内などを行いましょう。
これらは期限が設けられている場合が多く、店舗が売上を向上させるために採用する施策になります。
新商品や品薄の商品の入荷状況などはユーザーが知りたい情報であることから、来店頻度向上に貢献してくれるでしょう。
客単価を上げる
リピート率が低かったり、商品単価が低い商品を取り扱っている店舗は、客単価向上を検討しましょう。
たとえば、1回の買い物で1,000円と2,000円では、後者は前者の2倍の客単価を獲得しているといえます。
客単価を向上させるためには、販売戸数を増やす「クロスセル」と、購入単価を上げる「アップセル」があります。
コーヒーショップでたとえると、クロスセルはパンをすすめること、アップセルはMからLにサイズを上げることになります。
クロスセル・アップセルのどちらを行うかは店舗の経営判断次第であり、戦略もさまざまです。
一方、押し売りは顧客満足度の低下につながってしまい、リピーターが離れる可能性があるため注意しましょう。
商品単価について検討する
商品の利益を増やすためには、①売価を上げる、②原価を下げるの2種類が考えられます。
前者は原材料市場やメーカーによって値上げせざるを得ない状況で多く見受けられますが、ユーザーの転換率に影響します。
一方、まとめ買いや大量買いによって原価を下げることによって、お値段据え置きで高い利益を残せます。
原価はユーザーにはわからない要素であり、転換率に影響をおよぼさないことから、改善する価値は十分にあります。
特に、回転率が高かったり人気があったりする商品の原価を下げられれば、利益へのインパクトも大きいものです。
とはいえ、メーカーの観点からすると売上を下げる行為となるため、それなりの理由が必要になります。
まとめ｜好調な店舗には理由がある
こちらの記事では、売上を上げるための3要素と5原則をご紹介しました。
売上を上げるための3要素は、集客数・成約率・客単価です。
また、売上を上げるための5原則としては下記が挙げられ、店舗によって取り組む施策が異なります。
新規顧客を増やす
既存顧客の離脱を防ぐ
顧客の来店頻度を上げる
客単価を上げる
商品単価について検討する
ビジネスは数値がすべてというわけではありませんが、数値は店舗の現状を正確に表してくれれる指標です。
定期的に各種数値を見直し、改善するための施策を検討・実施・検証しましょう。
